Acquisire e qualificare lead per e-commerce con i sales funnel e la marketing automation
Ho lavorato per clienti di quasi tutti i settori e ognuno presenta nuove sfide entusiasmanti.
Grandi o piccole le aziende, hanno generalmente problematiche ben specifiche ritrovabili nel Conversion Rate, nel CAC (Costo di acquisizione Cliente), AOV (Valore dell'ordine medio) e LTV (Life Time Value).
In questa guida prenderò in esame una semplice tattica per diminuire il costo di acquisizione cliente e generare nuove vendite, illustrato nello schema successivo.
Acquisire utilizzando la O.T.O.
Una volta analizzati i dati disponibili in Google Analytics, Heap o ovunque siano presenti, ho creato una strategia di acquisizione che faccia leva su un concetto molto semplice: One Time Offer, un'offerta disponibile soltanto una volta e in quel momento.
È un concetto molto semplice, utilizzato su molte piattaforme famose come Wish ed Aliexpress, ed è una delle 6 regole di Cialdini: la scarsità.
Al momento della registrazione, il potenziale cliente approda sulla "Pagina di ringraziamento" dove puoi dargli molte più informazioni sull'offerta: puoi parlare dei vantaggi o del valore che questa offerta potrebbe portargli.
Poco dopo, gli viene inviata un'e-mail iniziale con il coupon.
Se hai un CAC alto, che supera il 30% della LTV dei tuoi clienti, con questa tattica è possibile acquisire un nuovo cliente, proponendogli un'offerta speciale a tempo. Chiaramente il nostro intento non è quello della singola vendita o vendergli qualcosa, ma è di qualificarlo, nutrirlo di contenuti interessanti e proporgli opportunamente in determinate "finestre di attenzione" prodotti che possano essere maggiormente in linea con i suoi interessi.
Chi vuole essere bomabardato da informazioni poco interessanti? Credo non faccia piacere a nessuno ricevere solo mail di offerte o contenuti piatti, tramite newsletter.
Questo accade in moltissime e-commerce, non comprendendo che così si satura velocemente il database clienti, generando moltissimi clienti inattivi.
La maggioranza delle informazioni utili per scalare il proprio business o generare nuovi stream di entrate è contenuto proprio nel database degli ordini.
1 – Analisi RFM della Customer Base
Se non avete mai creato un'analisi RFM potete leggere questo articolo dove spiego come crearla partendo da uno Shopify o qualsiasi altro E-Commerce.
2 – Attrarre un pubblico interessato ai prodotti
Ciò che più può interessare ad un e-commerce è l'acquisizione di nuovi clienti più interessati ai prodotti che vende. La risposta a questa domanda è data sicuramente dai segmenti "Champions" e "Loyals" che "dovrebbero generare" una significativa parte delle vendite totali. Ho utilizzato il condizionale perchè, in base alla mia esperienza, pochissime aziende hanno una customer base composta in questo modo.
In piattaforme come Facebook e Google, è possibile creare un pubblico similare (LAL - Lookalike) importando quei segmenti. Per capire come, potete leggere questa guida che spiega passo passo come creare campagne di questo tipo.
È altrettanto importante escludere dal pubblico selezionato tutte quelle persone che hanno messo like alla pagina, hanno visitato negli ultimi 30 giorni l'e-commerce e che hanno avuto una minima interazione con la vostra azienda.
Questo perché se vuoi far crescere la tua attività, acquisendo nuove quote di mercato, devi essere sicuro che tutti i nuovi clienti siano davvero nuovi!
3 – Landing Page
La struttura della pagina d'atterraggio è di fondamentale importanza, in quanto potrebbe fare la differenza tra punti di conversione percentuale significativi.
L'OTO (One Time Offer) è rappresentato nella landing page tramite un conto alla rovescia che comunica il concetto di scarsità. Il prezzo e il prodotto devono essere chiaramente visibili e il problema o il vantaggio che l'offerta propone deve essere scritta utilizzando un buon copywriting sul lato sinistro del modulo.
Questi valori devono essere chiaramente comprensibili a tutti, perché spingono il potenziale cliente a compilare il modulo o a lasciare la pagina.
Il form è stato creato utilizzando campi abbastanza grandi e cliccabili, con un grande pulsante di invio e un chiaro invito all'azione.
4 – Marketing Automation per qualificare il lead
Acquisito la mail del potenziale cliente, viene inviato poco dopo una mail con il coupon per ottenere lo sconto o l'offerta proposta nella landing page.
Viene monitorato l'acquisto dei lead, nei prossimi giorni, per comprendere quali di questi potenziali lead hanno acquistato e quindi sono diventati dei potenziali clienti dell'azienda.
Tutti i lead che non hanno ancora acquistato vengono sollecitati con reminder nei giorni successivi, per "spingerli" in fondo al funnel.
Considerazioni
È chiaro che il costo di acquisizione potrebbe scendere drasticamente se questa tattica genera numeri importanti e se contestualizzata con una strategia strutturata di fondo.