Come ottimizzare il conversion rate di un e-commerce

Come funziona l'ottimizzazione del tasso di conversione? Perché l'ottimizzazione del tasso di conversione è così importante? Per quanto tempo devono durare gli esperimenti?

Queste sono le domande più ricorrenti che vengono poste su Google e in questo articolo darò una risposta dettagliata ed esaustiva per ognuna di esse.

Come funziona l'ottimizzazione del tasso di conversione?

È il processo di ottimizzazione del traffico (organico e sponsorizzato) per raggiungere diversi obiettivi. In altre parole, l'obiettivo è quello di far sì che la percentuale più alta possibile di visitatori del vostro sito si converta, o completi l'azione desiderata.

"È il processo di miglioramento di un sito e dei suoi contenuti per aumentare le conversioni. Un alto tasso di conversione significa che il vostro sito web è ben progettato, formattato in modo efficace e attraente per il vostro pubblico di riferimento".

Per esempio, un'azione desiderata può essere rappresentata dalla compilazione di un modulo web, la sottoscrizione di un servizio o il più delle volte di acquisto di un prodotto.

Il tasso di conversione viene calcolato dividendo il numero di conversioni per il numero di visitatori e moltiplicando tale numero per 100 per ottenere la percentuale.

Alcuni obiettivi più comuni di conversione, organizzati per tipo di settore:

• Media - pageviews, visualizzazioni di annunci, abbonamenti a newsletter, impegno di contenuto consigliato
• E-commerce - vendite di prodotti, add-to-carts, tasso di completamento del carrello, iscrizione alla newsletter via e-mail
• Viaggi - prenotazioni conversioni, acquisti accessori, quote sociali
• B2B - lead generati, offerte chiuse

Perché l'ottimizzazione del tasso di conversione è così importante?

È una KPI che sta assumendo una veste importante, perché è utilizzata come un modo per determinare l'aumento dei profitti delle vendite.

L'ottimizzazione del tasso di conversione è così importante perché permette di monitorare i costi di acquisizione dei clienti, ottenendo più valore dai visitatori e dagli utenti che già avete. Ottimizzando il vostro tasso di conversione potete aumentare le entrate per visitatore, abbassare il costo di acquisizione cliente, acquisire più clienti e far crescere il vostro business.

Aumentando il tasso di conversione dall'1% al 2%, raddoppiereste i vostri lead e le vendite.

Come posso calcolare il tasso di conversione sull'e-commerce?

Nei seguenti punti descrivo 3 diversi modi di calcolarlo, per darvi diverse possibilità di scelta, per capire la base principale di calcolo.

Tasso di conversione

Come abbiamo detto in precedenza, per calcolare il tasso di conversione, è necessario dividere il numero di conversioni (o di lead generati) per il numero di visitatori (o di traffico web), e poi moltiplicare tale numero per 100 per ottenere la percentuale.

Leads Generated ÷ Website Traffic x 100 = Conversion Rate %

Numero di nuovi clienti netti

Per calcolare il numero dei vostri nuovi clienti netti, vorrete dividere il vostro obiettivo di fatturato netto per l'AOV (Average Order Value), ovvero il carrello medio.

New Revenue Goal ÷ Average Sales Price = Number of New Customers

Obiettivo di piombo

Infine, per calcolare un obiettivo di acquisizione lead (es: iscritti alla newsletter del vostro e-commerce o prodotto SaaS), prendete il numero di nuovi clienti e dividetelo per il vostro tasso di conversione, da lead a cliente (che è il numero totale di lead diviso per il numero totale di clienti).

Number of New Customers ÷ Lead-to-Customer Close Rate % = Lead Goal

In quest'articolo troverete una tattica che vi permetterà di "trasformare" i lead acquisiti in clienti paganti, utilizzando la marketing automation, grazie ad un flusso che ho chiamato "Cross Promo Offer".

Per quanto tempo devo eseguire il mio test A/B?

Il test A/B fornisce dati a supporto di un'ipotesi, in modo da non agire sulla base di un'ipotesi azzardata o fondata solo su sensazioni.

L'effetto minimo rilevabile (MDE – Minimum Detectaable Effect) rappresenta il minimo miglioramento relativo, rispetto alla variante originale (o detta anche di controllo). La significatività dell'Effetto Minimo Rilevabile riflette il livello di rischio connesso alla variazione che si sta misurando, e rappresenta il nostro livello di fiducia nel risultato che vogliamo ottenere dagli esperimenti A/B.

Seguendo questo link, troverete in dettaglio il modo di stimarli e stabilirne la priorità.

In ogni caso, non si dovrebbe smettere di eseguire il test, fino a quando non si raggiunge una significatività statistica del 95%-99%, il che significa semplicemente che si è sicuri al 95%-99% che il risultato è valido, e non è stato un puro caso che nel corso di qualche giorno il Conversion Rate sia stato più alto nella variante B.

Se la dimensione del vostro campione o il vostro pool di conversione è troppo piccolo, il vostro margine di errore aumenterà e non otterrete alcuna prova esaustiva e statistica.

Se volete saperne di più potete cliccare su questo link per comprendere maggiormente in dettaglio l'utilizzo della MDE e come creare gli esperimenti.